Tu t ‘es laissé tenter par l’aventure freelance, mais tu te poses des questions sur tes prix ? Pas facile de s’y retrouver au début, d’autant plus que tu peux trouver des informations contradictoires sur Internet… Dans cet article, je te propose la méthode complète à appliquer pour fixer ton tarif de community manager freelance, et ce, quelle que soit ta situation. Ton business plan n’aura plus de secret pour toi !
1 – Établis un devis freelance en appliquant la bonne méthode
Un salarié n’a pas de question à se poser quant à son salaire. En général, de nombreux éléments sont fixés par des conventions. Dans ton cas, il va falloir calculer au plus juste tes différentes variables pour obtenir le saint Graal : la rentabilité. Ça te semble difficile : c’est plus simple qu’il n’y paraît. Regardons cela tout de suite.
Calcule ton taux journalier moyen (TJM)
Le taux journalier moyen : une expression barbare qui semble tout droit sortie d’un manuel de comptabilité. Il s’agit pourtant d’une base de travail qui te rendra bien des services. Le TJM est une méthode de calcul bien connue de tout travailleur indépendant, qui permet de définir ton chiffre d’affaires journalier pour atteindre ton objectif salarial. Comment procéder ? Il te suffit de saisir une feuille de papier ou un classeur Excel et d’y noter ces deux étapes :
Étape n°1 : les charges prévisionnelles
- Ton objectif de salaire net annuel (fixer un objectif pour l’année est plus facile pour le calcul) ;
- Tes charges sociales (25 %, pour être large, en tant qu’auto-entrepreneur) ;
- Tes frais annuels de fonctionnement (matériel, abonnements, assurances professionnelles, outils de gestion).
Termine cette étape par une jolie addition. Tu as calculé tes charges pour l’année.
Étape n°2 : le nombre prévisionnel de jours facturés
Il s’agit maintenant de calculer le nombre de jours de prestations dans l’année. À toi de personnaliser, mais généralement, on retire :
- Les week-ends (soit 104 jours) ;
- Les congés (30 jours) ;
- Les imprévus (maladie, accident : pas très gai tout ça, mais il vaut mieux anticiper : partons sur 10 jours).
Tu devrais atteindre un total de 221 jours. Mais ce n’est pas fini : à ce stade, il est pertinent de calculer un pourcentage de jours travaillés, mais non facturés. Cela couvrira ton temps de prospection, de formation, d’évènements professionnels, etc. Tu peux estimer ce temps à 40 %.
Te voilà donc avec une activité prévisionnelle correspondant à 133 jours. Pour obtenir ton TJM, tu n’as plus qu’à réaliser l’opération suivante : charges annuelles prévisionnelles/nombre prévisionnel de jours facturés.
Un petit exemple pour illustrer ?
Considérons un objectif annuel de 35 000 € de salaire net et reprenons les étapes.
- Charges prévisionnelles : 35 000 de salaire net + 8 750 € de charges = 43 750 €.
- 43 750 €/133 jours = 329 € pour ton taux journalier moyen.
Une remarque importante : il s’agit d’un calcul que tu réalises pour te situer. Inutile de communiquer ce taux à tes clients. Tu risques d’entrer dans une logique de justification qui te desservira. Tu vas bientôt découvrir la meilleure façon de communiquer ton tarif à ton client.
Définis ton volume de clients pour vivre de ton activité
La méthode du TJM est utile pour définir le chiffre d’affaires que tu vises. Est-ce suffisant pour fixer ton tarif de community manager freelance ? Clairement, non. Tu dois rapprocher ton salaire net mensuel de ta charge de travail : combien de clients peux-tu gérer par mois ? En négligeant cet aspect, tu risques l’asphyxie à moyen terme.
Prenons l’exemple d’un CA mensuel de 3 000 € : tu peux atteindre cet objectif avec un client facturé à ce prix, ou avec 10 clients facturés à 300 €. À ton avis, quelle est la meilleure stratégie pour toi ? Gérer un gros volume de clients peut te donner l’illusion de la croissance de ton business. En réalité, plus tu as de clients, plus ton activité professionnelle sera chronophage.
2 – Analyse l’offre CM en fonction du marché
Même si tu passes le plus clair de ton temps professionnel derrière ton clavier, ton métier fait partie d’un marché bien réel, qu’il s’agit de connaître. Passons en revue quelques critères à prendre en compte pour fixer ton tarif en tant que CM freelance.
Le tarif des CM en fonction de l’expérience
Il existe une différence tarifaire entre les CM junior et les CM senior. Comme dans tout métier, l’expérience professionnelle se valorise et c’est bien normal. On peut considérer qu’un CM senior a développé sa rapidité d’exécution, a développé son réseau, a connu différents cas de figure avec ses clients. Afin de te situer dans le paysage, voici la grille des tarifs 2022 indiqués sur la plateforme Malt pour les community managers :
- Juniors (0 à 2 ans d’expérience) = 222 € ;
- Intermédiaires (2 à 7 ans d’expérience) = 285 € ;
- Seniors (expérience de 7 ans et plus) = 398 €.
Est-on assigné à des tarifs bas lorsque l’on débute ? Pas tout à fait. Cette logique linéaire est un baromètre à avoir en tête. Rien ne t’empêche de faire évoluer ton positionnement rapidement si tes clients sont satisfaits.
Le tarif des CM en fonction des villes
Bien entendu, le métier de community manager s’exerce de n’importe quel endroit. Mais certains clients peuvent privilégier les prestataires locaux par choix. D’ailleurs, cela peut également faire partie de tes objectifs si tu cibles les commerces physiques. On trouve des différences tarifaires pouvant aller jusqu’à 100 € d’écart entre la Province et la Région Parisienne.
Le tarif des CM en agence et sur les plateformes
De nombreux community managers débutent leur activité professionnelle sur les plateformes. Elles mettent en relation le client et le CM, ce qui rassure les débutants sur le volet prospectif. Est-ce une stratégie gagnante ? C’est un autre débat, mais il est important que tu puisses évaluer ce qui est proposé pour fixer ton tarif en tant que community manager freelance.
Il en est de même pour les agences de communication. C’est intéressant de consulter les agences, car elles ont l’avantage de générer des grilles tarifaires très détaillées. C’est un bon terrain d’étude pour déterminer ton offre.
3 – Évite de te faire piéger par ton prix
Parfois, le prix est fixé, mais le constat est là : il ne correspond pas à la charge de travail fournie. Anticiper ces erreurs permet de prévenir ces désagréments. Passons en revue les erreurs classiques de la plupart des CM freelances.
Le tarif à l’heure
Fixer un taux horaire correspond à une logique de salariat et s’avère contre-productif pour les entrepreneurs. Le temps passé à une mission est un indicateur flou pour le client, donc il cherchera à le maîtriser en baissant les coûts. Si la mission est réalisée en 3 heures : pourquoi pas en 2 heures par quelqu’un d’autre ? Le meilleur indicateur reste le résultat.
Le tarif trop bas
Le tarif fixé est trop bas lorsque tu n’atteins pas la rentabilité. Une mauvaise définition des missions aboutit à cette problématique. Le client s’imagine qu’un pack de publications fera l’affaire pour atteindre des résultats auprès de sa communauté cible. C’est un leurre pour tout le monde, y compris pour toi. Vendre une solution partielle mènera à peu de retour sur investissement pour ton client et entraînera toujours plus de temps passé sur tes missions.
Le dépassement de tarif
Vous vous êtes mis d’accord sur une stratégie, mais à l’étape de validation, ton client te demande en permanence des modifications. Afin d’éviter ces retours multiples, il est important de mettre en place un bon processus de validation, en anticipant un nombre de retouches maximum, par exemple.
Le syndrome de l’imposteur
Tu en as probablement entendu parler. Ce phénomène concerne principalement les débutants. Sur le papier, tu sais quelles missions tu peux proposer, et à quel prix, mais tu ne te sens pas légitime lorsque tu contactes ton client. L’expérience t’aidera à dépasser cet état. En attendant, une bonne anticipation de ton discours professionnel te permettra de tenir ton cap pour négocier.
4 – Adopte la stratégie de l’offre unique et globale
Fixer un tarif en tant que community manager freelance est plutôt simple sur le plan théorique. La tâche la plus difficile consiste à communiquer autour du prix avec le client. Finalement, c’est l’adéquation entre le besoin de ton client et ton besoin qui fera mouche. Pour cela, je te conseille d’adopter la seule stratégie gagnante pour devenir CM freelance : celle de l’offre unique et globale.
Présente tes missions comme un système
Un community manager qui travaille au sein d’une organisation fait partie d’une équipe. Il a donc autour de lui un ensemble de collaborateurs contribuant à un projet commun. Dans ce cas, les missions sont généralement intégrées à différents niveaux pour porter la stratégie digitale du groupe. Par exemple, on peut retrouver un social media manager, un rédacteur web, un webmaster, etc.
En tant que CM freelance, tu représentes la stratégie de ton client sur les réseaux sociaux. Cela te confère un rôle plus important pour ton client. Et ça : ça se vend ! Tu représentes plus qu’un créateur de publications.
Analyse le besoin réel de ton client
Quel est le business de ton client ? Où en est-il sur ses réseaux sociaux ? Quel est son niveau de maturité en terme de stratégie digitale ? Autant de questions qui te permettront d’analyser sa demande.
Lors du premier contact, le client exprime souvent des attentes liées à la création de contenus. Ne reste pas en surface et approfondis le champ pour développer une vision systémique chez ton prospect. Propose l’ensemble des missions de ton offre et valorise ce qui peut intéresser ton client. Voici un exemple rapide des types de missions pour élargir ton offre :
- Création de la stratégie ;
- Routine de growth ;
- Analyse de la concurrence ;
- Marketing d’influence ;
- Analyse et optimisation des résultats ;
- Communication multi-canal.
Présenter une seule offre démontre ton expertise et ta valeur ajoutée. C’est tout l’intérêt d’être freelance : le contact direct avec le client est un gage de bonne compréhension du besoin (exprimé ou non par le client !). Avec une telle stratégie, tes tarifs seront compris : tu peux aisément proposer des prestations mensuelles à 1 000 € au minimum.
Ce qu’il faut retenir
Fixer son tarif est un aspect du métier indispensable pour tout community manager freelance. Différents principes définis dans cet article rendront ta démarche assurée pour cartonner auprès de tes clients. Alors récapitulons ensemble :
- Établis un devis freelance en appliquant la bonne méthode ;
- Analyse l’offre CM en fonction du marché ;
- Évite de te faire piéger par ton prix ;
- Adopte la stratégie de l’offre unique et globale.
Te voilà paré pour facturer à ta juste valeur. Pour maîtriser parfaitement cet aspect de l’entrepreneuriat, je t’invite à télécharger ma formation complète : tu y trouveras la totalité de mes conseils pour fixer tes tarifs de community manager freelance.
À très vite,
Aurélien
