Mail PROSPECTION : la méthode infaillible pour atteindre sa cible !

Parmi les outils pour contacter de potentiels clients, le mail prospection est une valeur sûre ! Un simple courrier électronique est rapide à faire et peut te rapporter des prospects prêts à écouter ce que tu as à leur dire. Qui n’a pas tenté l’aventure en envoyant des dizaines, voire des centaines de mails restés sans réponse ? Tout est question de méthode. Dans cet article, je te donne une façon vraiment efficace de rédiger ton email de prospection. 

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Mail de prospection : pourquoi ça fait peur ?

Si tu ne me connais pas encore : enchanté, moi c’est Aurélien, et je suis community manager indépendant. J’accompagne également des freelances en coaching et la prospection est LA question qui revient quasi systématiquement.

Je comprends : communiquer avec une personne qui ne s’attend pas à ce que tu la contactes, ce n’est pas simple à faire. Plus difficile encore : attendre une réponse, voire, ne pas avoir de réponse du tout !

Alors, je te mets à l’aise direct : tout professionnel qui prospecte a, un jour ou l’autre, eu cette désagréable sensation de déranger, de contacter un prospect en se faisant violence pour faire bonne figure. 

Pour dédramatiser, dis-toi que la prospection, c’est une méthode à appliquer. Derrière un mail, il y a un process bien établi. Si tu n’en as pas encore fait l’expérience, tu verras à quel point cette préparation rend tes efforts hyper utiles !

Les avantages à prospecter par email

Il n’y a pas d’outil magique pour prospecter. Toutefois, dans le champ des possibles, il y a des moyens avec lesquels on se sent plus à l’aise. Pour moi, il s’agit du mail prospection. J’ai essayé des choses, je me suis parfois lamentablement planté… Mais j’ai compris des principes à dupliquer, que j’utilise maintenant pour chacun de mes courriels pour prospects.

En rédigeant des mails de prospection, les avantages sont nombreux : il ne s’agit pas d’un échange direct, comme dans un appel téléphonique. Tu peux préparer ton mail à l’avance et choisir le moment de l’envoi : big up pour l’orga !

Dernier avantage dont on parle peu : un mail est un document écrit. Il peut être lu et relu. Certes, il faut bien peser ses mots, mais un prospect qui te répond est en général une personne qui a prêté attention à ce que tu voulais lui communiquer. L’écrit, c’est plus coûteux que le visuel, mais c’est aussi plus engageant 😉. 

Cibler ses clients potentiels pour les mails

À mon avis, on est bien meilleur dans l’exercice du mail prospection lorsqu’on le répète souvent. Tu l’auras compris, si tu veux augmenter tes chances de faire mouche auprès d’un prospect, tu as besoin de l’atteindre, de le toucher.

Le mieux reste de travailler autour d’un persona ou d’une cible client. Tu sais, c’est le client idéal avec lequel tu souhaiterais collaborer. Comprends bien le fait que tu n’es pas là pour démarcher. C’est réservé aux personnes qui veulent vendre un produit à des personnes qui n’en ont pas besoin.

Tu es un entrepreneur qui souhaite apporter une solution ou une expertise à une autre entreprise qui en a besoin. Rien à voir ! Pour endosser ce rôle, tu dois connaître ta future clientèle sur le bout des doigts.

➥ À LIRE AUSSI : 4 étapes pour trouver sa niche en tant que community manager !

J’ai rédigé des articles à ce sujet en community management. Mais franchement, la méthode du ciblage reste pertinente pour n’importe quel professionnel, dès lors que l’on vend un produit ou un service. Voici quelques exemples pour illustrer :

• community manager collaborant avec des formateurs en ligne ;
• graphiste spécialisé dans le design visuel pour les restaurants ;
• chargé de communication spécialisé dans le domaine de l’illustration ;
• développeur web pour les e-commerces ;
• rédacteur web dans le domaine juridique ;
• correcteur-relecteur d’ouvrages scientifiques.

La liste est infinie, mais tu vois le principe. À toi de jouer pour savoir ce qui fait frétiller ton cerveau. Avant de prospecter, demande-toi avec qui as-tu envie de collaborer au quotidien. On a cette opportunité de choisir nos clients, quelle chance !

Préparer sa liste de destinataires

Ensuite, tu n’as plus qu’à te mettre en quête des informations utiles pour établir ta liste de contacts. Pour cela, Internet est un formidable outil. Tu peux consulter différentes ressources pour trouver les perles rares à qui proposer tes services :

• sites internet et blogs ;
• annuaires professionnels en ligne ;
• réseaux sociaux ;
• outils de veille pour suivre l’actualité du secteur.

Par contre, veille bien à avoir les bons emails. Les mails des personnes sont toujours plus intéressants que la boîte contact du site web. Si plusieurs personnes sont susceptibles d’être intéressées par ton message au sein de l’entreprise : rassemble leurs coordonnées. Ça, c’est le boulot de détective 🧐 ! Un peu chronophage, mais tellement utile pour la suite !

Soigner l’objet du mail de prospection

Finis les emails de prospection envoyés massivement en faisant un rapide copier-coller du contenu. Place à la qualité, avec un mail bien structuré. Il vaut mieux se fixer l’objectif d’envoyer un mail prospection par jour plutôt qu’une centaine de mails sans âme. Ce serait de la perte de temps.

Comment rédiger un bon mail prospection ? Je crois que la meilleure méthode consiste à se mettre à la place du prospect lui-même. Que voudrais-tu lire dans un message électronique de ce type ? Comment souhaiterais-tu que l’on s’adresse à toi ? Quelles informations seraient nécessaires ? Finalement, qu’est-ce qui te ferait passer à l’action ?

Tu comprends à quel point la personnalisation est de mise. Attention, tu n’as pas forcément besoin de connaître la couleur préférée de ton prospect, ni ses habitudes alimentaires ! Mais l’idée est de comprendre les codes qui animent le secteur d’activité dans lequel tu souhaites travailler. Il y a probablement un ton, un vocabulaire professionnel, un style.

Et si on commençait en soignant bien l’objet de ton mail ? Première chose d’une importance cruciale : faire en sorte que ton mail arrive bien dans la boîte de réception de ton destinataire, en évitant les spams à tout prix ! Petite astuce, certains mots envoient les mails directement dans les courriers indésirables. Les voici :

• les mots relatifs à l’argent (gagner, euros, dollars) ;
• les termes liés à la rencontre (trop connotés adultes) ;
• les objets liés au marketing (promotion, soldes, vente flash).

En effet, différents mots déclenchent des systèmes de filtres des messageries. Alors, dans ton cas, tu n’es pas concerné par tous ces termes. Mais, par exemple, on utilise « proposition de collaboration », plutôt que « proposition de rencontre » 😉.

Ensuite, à toi de voir en fonction des habitudes de communication de l’entreprise que tu vises pour trouver le bon objet de mail. Il faut éviter que cela fasse prospection d’emblée, au risque que ton mail ne soit pas ouvert. Cela demande un peu de subtilité.

Écrire un bon email marketing 

On entre ici dans la phase touchy du mail prospection, ou comment faire un mail pour vendre, sans chercher à vendre ! L’email pour prospecter répond aux codes de l’email marketing. À l’image d’un scénario, ce message a une structure bien spécifique. 

Je vais te présenter ici ma méthode. Elle n’est pas unique en son genre. Tu peux trouver de nombreux exemples de mails de prospection. Mais je voudrais que tu comprennes la logique pour trouver ta formule à toi.

🛸 Personnellement, je découpe mon message en 4 phases 🛸.

Introduction du mail prospect

Première chose à faire : introduire… l’entreprise ! Eh oui, surtout ne commence pas par le fait de parler de toi. Ton destinataire doit se sentir interpellé et reconnu dans ce que tu dis de lui.

Le secret ? Montrer, en 1 phrase ou 2, l’intérêt que tu portes à la marque que tu cibles, et surtout, illustrer tes propos. Donne un exemple de ce que tu apprécies particulièrement. Souligne la pertinence d’une nouvelle ligne de produits.

Inutile d’en faire trop, en mode fan absolu. Plutôt qu’en consommateur, positionne-toi en professionnel dès les premières lignes.

La phase de présentation 

Ça y est : à toi de te présenter ! Ne fais pas un récit de ton CV. Utilise les informations à bon escient, celles auxquelles ton prospect sera sensible. Pour cela, bien entendu, tu peux commencer par présenter ton métier. Et montre sans tarder avec quel type de client tu travailles. 

Si tu as quelques preuves sociales, tu peux les insérer dans ton mail (pas tous, bien entendu, mais un lien vers tes réseaux sociaux ou ton site internet fera le job). Ensuite, vient le moment d’entrer dans le factuel. Explique ce que tu fais exactement avec tes clients.

Les bénéfices de la collaboration

Ici, tu fais état de ce qu’une prestation comme la tienne pourrait apporter au client. Une fois de plus, tu peux illustrer par le biais d’un conseil précis. Si tu donnes à voir des points d’amélioration au prospect, pense à présenter en premier tout ce qu’il fait déjà très bien.

Ta prestation arrive comme dans une continuité, et non comme une rupture avec ce que ton client potentiel a l’habitude de faire. Introduis de l’amélioration ou de l’évolution, plutôt que du changement radical.

Cite des bénéfices en lien direct avec le système de valeurs du prospect. Pour certains, cela peut être le fait de voir leur chiffre d’affaires augmenter. D’autres seront plus sensibles à l’idée d’apporter de la valeur ajoutée à une clientèle, par exemple.

L’incitation à l’action 

Que serait le mail prospection sans un beau final ? D’accord, mais quelle forme cela peut-il prendre ? La finalité de l’email de prospection consiste à décrocher un rendez-vous. 

Tu peux terminer en proposant de poursuivre l’échange de vive voix, par téléphone ou en call visio. Et c’est tout ! Surtout, évite de coller ta grille de tarifs ou ton offre en fin de message. Sinon, tu vas ruiner tes efforts d’un seul coup.

Ton offre, tu la feras par la suite, lors de l’appel. Ce n’est absolument pas l’objet du mail prospection. On peut être tenté de le faire, surtout lorsque l’on connaît déjà le prospect et que l’on n’est pas en cold emailing. Mais ce serait contre productif. Donc fais un call to 

L’art du mail de relance prospect

Le mail de relance répond à la même logique que le mail prospection. Tout est question de personnalisation. Si tu n’obtiens pas de réponse dans l’immédiat : pas de panique. Je t’invite à ne pas le prendre pour toi, sinon tu risques de développer du ressentiment envers les prospects, ce qui ne serait pas judicieux par vos éventuelles collaborations.

Il y a plusieurs facteurs permettant de relativiser un délai de réponse estimé tardif. Tout d’abord, les entrepreneurs que tu vises sont probablement très occupés. Ils ne sont donc pas à même de traiter l’ensemble de leurs messages de façon réactive.

Ensuite, chacun a son timing. Toi, tu perçois le besoin pour ce prospect, tu as fait tout le chemin logique, ce qui n’est pas nécessairement le cas pour lui. Il est utile de lui accorder un peu de temps pour faire le chemin à son tour.

Enfin, chacun a son rythme. Certains entrepreneurs sont très réactifs et ont besoin de traiter en direct leur flux d’échanges. D’autres consultent leurs mails de façon ponctuelle.

En tout état de cause, je laisse souvent passer un délai variant entre 15 jours et un mois avant de faire une relance. Parfois, j’en fais une deuxième, notamment si le prospect me dit que ma proposition est prématurée par rapport au développement de son business et qu’il me recontactera. 

Ce qu’il faut retenir

Honnêtement, je connais peu de méthodes aussi efficaces et rapides que le mail prospection. J’espère que cet article t’a donné envie de t’y mettre, même si tu ressens de la peur à l’idée de te lancer.

Le fait d’être méthodique dans ta façon de rédiger ton message va te permettre de te professionnaliser et de trouver ce qui fonctionne pour ton entreprise. Alors, à ton clavier pour faire tes recherches et produire tes premiers mails avec une séquence digne des plus grands marketeurs :

• un objet de mail soigné ;
• une introduction qui donne envie ;
• une présentation factuelle de ta valeur ajoutée (pas de bla-bla) ;
• la mise en valeurs des bénéfices pour le prospect ;
• une incitation à l’action pleine d’entrain.

 🚀 À très vite !

Aurélien