Aujourd’hui, quelle est la différence majeure entre un CM salarié et un CM Freelance ? Sa force de vente ! Eh oui, les moyennes et grandes entreprises disposent de départements différenciés entre le marketing et le secteur commercial. Mais en tant qu’indépendant, tu es tout à la fois. Découvre comment acquérir la compétence ultime du CM freelance pour vendre sur les réseaux sociaux.
Mais avant : l’explication en vidéo.
1 – Atteindre des résultats pour son client en tant que CM Freelance
On considère souvent les innovations technologiques comme une fin en soi et c’est logique : on est en rodage quant à leur utilisation et on se concentre sur cet aspect. C’est en maîtrisant l’outil que l’on pourra définir à quoi il va nous servir. Les réseaux sociaux n’ont pas échappé à ce phénomène.
Les entreprises considèrent de plus en plus l’intérêt commercial des médias sociaux, au-delà de la notoriété de leur marque. En fait, tout dépend de leur niveau de maturité d’utilisation des réseaux : plus il est développé, plus la stratégie digitale sera au cœur du business.
Une entreprise qui a compris cela va avoir des attentes allant au-delà de la gestion de communauté. Ce type de client va donc demander au community manager de mettre en place une stratégie, via l’utilisation des média sociaux, visant à augmenter son chiffre d’affaires.
C’est dans ce cadre précis qu’il fera plutôt appel à un CM freelance pour vendre sur les réseaux sociaux. Il cherche une solution mettant en jeu différents moyens appliqués dans un seul but : vendre davantage.
2 – Les moyens pour générer des ventes en community management
Quels sont les moyens à disposition des CM freelances pour atteindre les objectifs de vente des clients ? Différents modes de conversion peuvent être utilisés par le community manager.
Voici les leviers actuels, en sachant que les modèles sont évolutifs. Pour bien comprendre les attendus, prenons un exemple : mets-toi à la place d’une personne se rendant au marché le dimanche matin.
Utiliser les modèles d’achat/vente en vigueur sur les réseaux
En général, si tu te rends fréquemment au marché, tu sais que de nombreux commerçants ambulants n’ont pas d’appareil à carte bancaire. Donc, généralement, tu te rends au premier distributeur pour retirer de l’espèce.
Revenons dans le domaine digital : en tant que CM, tu dois maîtriser les règles des systèmes de vente sur les réseaux sociaux : Facebook Marketplace, l’utilisation du Feed pour du drive-to-store sur Instagram, etc.
Développer l’image de la marque
Tu vas toujours au même stand pour acheter ton pain, car tout le monde sait que c’est la meilleure boulangerie du coin. Le bouche-à-oreille n’a pas attendu les réseaux sociaux pour exister. Le travail du CM consiste à générer sur la Toile ces pratiques de recommandations pour augmenter l’e-réputation de la marque.
Prospecter de façon personnalisée
Sur le marché, un commerçant t’interpelle en te proposant de goûter à sa charcuterie, pour aller avec le pain que tu as acheté : oh la bonne idée ! Eh bien en community management, tu procèdes exactement de la même façon pour prospecter : tu analyses les comportements et les habitudes de tes futurs clients pour leur proposer une offre répondant à 100 % à leur besoin.
Fidéliser les clients
Avant de partir, tu n’oublies pas de faire un tour chez ton poissonnier préféré : la qualité est toujours au rendez-vous, tu y vas les yeux fermés. C’est aussi ça, la mission du CM. Pour augmenter le chiffre d’affaires de ton client, il faut déjà t’assurer de ne pas en perdre. Impliquer et reconnaître les clients historiques sont des clés essentielles.
Définir une stratégie social media aboutie
Un bon community manager, qui plus est freelance, est un professionnel de la vente, disposant de moyens spécifiques pour vendre.
Tu navigues entre deux mondes :
- les habitudes d’échanges entre les hommes, qui existent depuis que l’on fait du commerce, et ;
- les nouvelles technologies de communication, dans le monde numérique d’aujourd’hui.
Adopter une bonne stratégie social media revient à appliquer des recettes vieilles comme le monde aux canaux de diffusion d’aujourd’hui. C’est en cela que le CM freelance doit se doter de cette compétence ultime qui est celle de savoir vendre sur les réseaux sociaux.
3 – Comment vendre en community management ?
Structurer son personal branding auprès de sa niche
Obtenir des résultats pour tes clients passe d’abord par le fait d’en obtenir pour ton propre business. Une fois passée la définition de ta niche, utilise les centres d’intérêt de tes cibles, suis leur activité dans le but de façonner ton identité de marque à toi.
La vente, c’est fondamentalement une question d’écoute et d’attention portées à tes prospects. Intéresse-toi à ta niche et nourris-toi de leurs questions, de leurs problèmes du moment. Ce sera un atout sérieux pour développer leur vente à l’avenir et tu structures ainsi ton assise via ton personal branding.
Acquérir la compétence de vente en tant que CM freelance
En structurant ton personal branding, tu enrichis ton expertise de vente, car tu es convaincu par ce que tu représentes pour tes clients. Un mindset bien calibré va augmenter tes compétences en vente : c’est en étant convaincu que l’on devient convaincant.
Encore une fois : si tu sais te vendre sur les réseaux sociaux, le faire pour tes clients sera d’autant plus simple. Je t’invite pour cela à combattre deux idées reçues qui existent forcément quelque part dans ton esprit :
- La vente n’est pas une compétence innée : elle s’acquiert par l’expérimentation. Elle se base sur des méthodes et se développe une fois certains freins levés ;
- Vendre, c’est mal : non, la vente apporte des tas de solutions à une multitude de problèmes. Il faut avant tout être convaincu par son offre.
4 – Utiliser les techniques du Social Selling en community management
Selon toi, pourquoi une entreprise fait-elle appel à un community manager freelance ? Après tout, elle pourrait embaucher un CM en interne ? Si la société est très grande : ce sera la stratégie d’un poste pour une compétence.
Mais comment font les autres ? Les petites entreprises, les travailleurs indépendants ont besoin d’une solution globale alliant vente et animation de réseaux : et c’est là que tu peux te démarquer en tant que CM freelance.
Pour être reconnu dans ta compétence ultime de vente sur les réseaux sociaux, il te faut intégrer les codes de la force de vente en général et de les adapter à un écosystème digital. Les techniques du Social Selling sont à connaître.
C’est quoi, le Social Selling ?
En plein essor en France depuis 2013, le Social Selling (ou vente sociale) désigne un ensemble de pratiques dédiées à l’utilisation des réseaux sociaux dans le but d’augmenter les ventes de l’entreprise : cela ne te rappelle rien ?
En clair, cela signifie que le Social Selling est intégré à la stratégie globale commerciale de l’entreprise. De fait, cette approche hybride totalement les départements d’une société : les commerciaux ont à générer des engagements et les CM font un pas de plus vers la vente de façon générale.
La différence entre Social Selling et community management
Les deux approches sont-elles différentes ? Disons plutôt qu’elles sont complémentaires. En entreprise, on peut encore voir des différences : le social seller peut avoir pour mission l’utilisation des réseaux sociaux uniquement pour la partie achat/vente, et le CM assurera le reste.
Mais la compétence ultime du CM freelance consiste à combiner les deux approches dans une stratégie plus globale concernant la vente. Le système de vente sociale doit finalement constituer une corde de plus à l’arc du CM freelance.
Pour quelle raison ? Tout simplement parce que le Social Selling base la vente sur des principes de connaissance des prospects et de relation de confiance.
Les 3 principes du Social Selling appliqués au CM freelance
Principe N° 1 : écouter et conseiller les prospects
Finie la démarche balourde de la vente verticale. La multiplication des réseaux sociaux est un signe : l’air du temps est à l’interaction et à l’échange ludique. Le préalable indispensable pour vendre aujourd’hui revient à bien comprendre qui sont les clients potentiels. L’écoute active et la publication de contenus à valeur ajoutée sont les bases de la vente sociale.
Principe N° 2 : engager les prospects
Développe du contenu de qualité, définis les bons moyens d’interaction avec l’audience. L’objectif est de créer une communauté, un lien avec l’entreprise pour engager le lead. Mise sur le storytelling dans ce cadre, afin de créer une dynamique empathique entre le prospect et la marque.
Principe N° 3 : convertir les prospects en clients
Il s’agit de conclure des ventes via les réseaux sociaux. En fonction de ta niche, il peut s’agir de générer des ventes en ligne, via les sites de e-commerces ou les e-shops des réseaux sociaux. Le click and collect pour les commerces physiques est également une solution de vente.
Ce qu’il faut retenir
La vente se veut de plus en plus digitale, et les entreprises s’emparent bien de cette question pour définir leur stratégie commerciale. En tant que CM freelance, c’est l’occasion rêvée de tirer ton épingle du jeu, à condition de développer la compétence ultime : celle de vendre sur les réseaux sociaux.
Alors n’oublie pas :
- Ta mission en tant que CM freelance consiste à faire atteindre des résultats à ton client ;
- Pour cela, tu disposes des moyens techniques spécifiques au community management ;
- Le fait de vendre ton offre est un préalable indispensable pour atteindre les objectifs de ton client ;
- Tu as tout intérêt à pratiquer le Social Selling pour te différencier.
Si tu as des questions spécifiques sur la vente, je te conseille de réserver un appel stratégique avec moi : on échangera plus amplement sur ton besoin.
À très vite,
Aurélien
