Comment impacter lors d’un Rendez-vous Client en tant que Freelance ?

Dans la famille des indépendants et des freelances, je demande le prospect. Tu sais, c’est le petit dernier qui fera grossir ton business si tu parviens à le convaincre de travailler avec toi. Que tu sois community manager, social media manager ou coach réseaux sociaux, l’appel découverte est un élément essentiel à avoir dans ton jeu, mais cela ne s’improvise pas. Comment impacter lors d’un rendez-vous client en tant que freelance ? Découvre ici comment le préparer, l’organiser, le dérouler et surtout : le réussir !

1 – Un rendez-vous client : c’est quoi, en fait ?

Un rendez-vous client est un temps d’échanges entre un prospect (ton client potentiel) et un prestataire (toi) avant d’envisager une collaboration. Cette rencontre cruciale pour l’un et l’autre a plusieurs objectifs :

• Faire connaissance ;
• Cerner le besoin du prospect ;
• Établir le périmètre technique de la demande ;
• Proposer son offre en tant que freelance ;
• Convenir ensemble de la suite des évènements.

Le rendez-vous client est un temps qui va renseigner les deux parties : ton client verra si ton offre correspond à ses attentes. Mais c’est également le moment pour toi de vérifier que ton prospect correspond bien à ton client idéal, que ce soit en terme de valeurs, de cible, de vision de ton métier. Bref, à toi de voir si ton client potentiel passe pour toi au statut de prospect qualifié.

Ce lien avec le client visé s’apparente à un entretien de recrutement. Si tu étais salarié auparavant, et en reconversion professionnelle, tu vois de quoi je parle. Mais c’est seulement en apparence : en pratique ici, c’est plutôt le prestataire qui mène l’échange. On verra pour quelles raisons.

2 – L’appel prospect : qui, quand, comment ?

À qui peux-tu proposer un échange direct en tant que freelance ? Plusieurs cas de figures sont possibles. Mais quelle que soit la situation, le rendez-vous client s’organise après une première phase de prise de contact. 

Pourquoi ? Parce que proposer un échange direct peut être intrusif pour certains prospects. Il est préférable que tu existes déjà dans leur environnement, au risque d’essuyer de nombreux refus. Il faut au moins qu’ils aient déjà répondu à un message de ta part et que tu les sentes réceptifs.

Après une démarche de prospection froide par mail, tu peux proposer un rendez-vous si ton prospect répond et semble intéressé. Si tu as des contacts en DM (direct message) via les réseaux sociaux tels que Linkedin ou Instagram, tu peux proposer un échange physique : une bonne façon d’éviter de se laisser embarquer dans une succession de messages chronophages.

Il se peut aussi qu’un client ou un collègue freelance t’ait recommandé auprès d’un prospect en recherche de solutions. Dans ce cas, après échanges de coordonnées, vous passez très rapidement à l’échange direct.

Dans le monde des freelances, on trouve différents termes pour évoquer le rendez-vous client : 

• L’appel découverte ;
• Le call prospect ;
• L’appel stratégique ;
• L’appel de vente.

Tu disposes d’un statut d’indépendant qui te libère des limites physiques géographiques pour prospecter. Donc la plupart du temps, tu auras recours à un appel pour contacter ton prospect.

Les calls en visio via Whatsapp, Skype, ou Zoom sont très souvent utilisés : c’est ce qui ressemble le plus à une réunion physique lorsqu’on est éloigné. Sinon, le bon vieux téléphone fait également l’affaire.

En fonction de la situation, tu as plusieurs possibilités pour convenir d’un rdv : ton client a peut-être une solution de calendrier en ligne de type calendly, qu’il te demandera d’utiliser. Sinon, le plus simple est d’utiliser le canal de communication sur lequel vous avez déjà échangé.

3 – Quelles sont les étapes d’un call client ?

Il n’y a pas de recette miracle pour décrocher un contrat systématiquement après un call prospect, mais tu peux maximiser tes chances en te préparant de façon très pro. Le travail pour toi commence en amont du call. Commence par prendre le temps de te projeter dans les différentes étapes de l’échange : tu seras ainsi plus sûr de toi en maîtrisant ton sujet.

Étape 1 – Connaître l’univers du prospect

C’est la base ! De nombreux freelances se jettent à corps perdu dans une prospection massive et se plaignent de ne décrocher aucun rendez-vous client. Et c’est bien normal : c’est hyper désagréable ce genre de message impersonnel.

Avec l’appel stratégique, tu entres encore plus dans la logique de la personnalisation. Bien entendu, il s’agit d’un prospect, donc je ne vais pas te conseiller de passer 2 jours à analyser le business du client, mais tu dois avoir une idée de qui il est, de ce qu’il fait. Tu dois t’imprégner de son univers.

Étape 2 – Préparer une offre qui fera mouche

C’est la suite logique : le fait de visualiser l’activité du prospect va te donner des billes pour construire ton offre. En regardant ses réseaux sociaux, tu fais déjà un état des lieux de leur utilisation, du nombre de followers, etc. Ces données vont constituer tes premières projections du travail à réaliser.

Étape 3 – Démarrer l’entretien en proposant le cadre

Comme je le disais en amont, c’est plutôt le prestataire freelance qui mène l’échange. Le client ne connaît pas toujours bien ton métier : il n’en est pas expert, mais il sait qu’il en a besoin pour développer ses réseaux sociaux.

Je te conseille donc de le mettre à l’aise et de démarrer l’échange en proposant ce qui va se passer ensuite. Le temps est précieux pour chacun d’entre vous, donc vous pouvez convenir également d’une durée pour le call. Il faut compter une heure environ.

Étape 4 – Explorer les besoins réels du client 

C’est le cœur de l’échange entre le prospect et toi. Et là, c’est toi qui mène la barque : pose des questions courtes auxquelles le futur client peut répondre simplement.

Bien souvent, le prospect a des attentes : il voit la finalité de ton travail, telle que le fait d’être plus visible sur les réseaux et de développer son activité. Mais il n’a aucune idée de son besoin précis : développer l’image de sa marque, sa notoriété, son personal branding ?

C’est en posant des questions à ton client que tu pourras esquisser dans ta tête tes prémisses de plan social media. C’est aussi le moment de donner à voir ton expertise, de mettre ton savoir-faire en valeur auprès du client. Voici une liste de questions que tu peux poser :

• Qui est le persona de ton client ?
• Quelle est l’offre actuelle du prospect ?
• Quelles sont ses projections à moyen terme ?

• Où en est-il sur les réseaux sociaux ?
• Quel est le contexte de sa demande (y avait-il déjà un prestataire) ?
• Qui sont ses concurrents ?
• Quels sont ses délais pour le projet ?
• Quel est son budget pour atteindre ses objectifs ?

Un conseil : surtout, il ne s’agit pas d’un interrogatoire. Il s’agit plutôt d’un échange à « bâton rompu » pour savoir si tu peux lui apporter de la valeur. Il s’agit d’un fil conducteur, mais clairement, si cela ne se déroule pas dans cet ordre : ce n’est pas grave.

L’idée, c’est plutôt d’anticiper les questions pour ne rien manquer, mais fais-toi confiance. Avec la pratique, tu seras bien rodé et tu n’auras plus besoin d’anticiper à ce point.

Étape 5 – Proposer ton offre freelance 

Parlons peu, parlons bien : tout le travail de diagnostic en amont doit te permettre de formuler ton offre et donc, de donner une solution au problème de ton prospect. Il est possible qu’à ce stade, tu aies besoin de réévaluer la proposition à laquelle tu avais pensée initialement.

Ton client potentiel a peut-être une demande plus conséquente que celle sur laquelle tu t’étais projetée, que ce soit en termes de missions ou de temps. Rien ne t’empêche de donner un premier ordre d’idée et de revenir vers le client une fois que tu auras actualisé ton offre.

Étape 6 – Traiter les objections du futur client

En général, les freelances débutants ne sont pas à l’aise avec cet exercice. Alors dis-toi une chose : un prospect qui émet des objections par rapport à ton offre est un prospect qui s’intéresse à tes propos, sinon il aurait refusé, tout simplement.

➦ Quelle attitude adopter face aux objections d’un client potentiel ? La réponse en vidéo :

Étape 7 – Donner suite au RDV et formuler l’offre par écrit 

À l’issue de l’appel découverte, vous conviendrez ensemble de la suite à donner : une période de réflexion pour le prospect, le temps de préciser l’offre de ton côté, etc. Quoi qu’il en soit, il est toujours intéressant de poser par écrit les éléments clés de l’échange et de l’offre.

4 – Les clés pour impacter le client en RDV

Parce que le principe de la vente repose grandement sur la dimension psychologique, je te donne ici quelques repères en termes d’attitude et d’état d’esprit pour impacter le client.

La première impression est souvent la plus importante. Alors, un conseil : montre-toi ouvert à la discussion en étant disponible, souriant, et accueillant pour cet entretien. La ponctualité est de mise bien entendu, ainsi qu’une présentation physique casual mais soignée (même en visio ou au téléphone 😁!).

Le prospect doit sentir que tu es à son écoute. Pas toujours facile à capter, surtout lors d’un appel téléphonique ou d’une visio. La meilleure façon de prouver ton intérêt pour le discours de ton interlocuteur consiste à utiliser la reformulation des points importants. En plus, tu sauras si tu as bien compris les éléments.

Adopte une tonalité et une expression orale adaptées à ton interlocuteur. Selon ta cible, tu rencontreras des personnes très différentes. Ill est important d’adopter un vocabulaire et un style qui convient au prospect : tu seras son porte-parole dans tes créations de contenus, ne l’oublie pas.

Plus qu’un tarif de freelance, tu dois représenter un vecteur de solutions pour ton futur client. Il n’y connaît pas grand-chose aux réseaux sociaux, mais en te les confiant, il sait qu’il est entre de bonnes mains.

Attention : il ne faut pas pour autant te positionner comme un expert dans le discours. Tu n’es pas là pour étaler ta science. Exprime tes idées avec assertivité, qui met en valeur ton client (et non l’inverse).

Ce qu’il faut retenir

Tu vois, ce n’est pas si compliqué que ça de mener un call client efficace. Pour faire impacter en rendez-vous client en tant que freelance,  prépare bien ton script en 7 étapes :

1. Connaître l’univers du prospect ;
2. Préparer une offre qui fera mouche ;
3. Démarrer l’entretien en proposant le cadre ;
4. Explorer les besoins réels du client ;
5. Proposer ton offre freelance ;
6. Traiter les objections du futur client ;
7. Donner suite au RDV et formuler l’offre par écrit.

Si tu souhaites apprendre comment définir ton offre en tant que freelance : tu trouveras des connaissances actualisées dans mon Pack de Formation Gratuit téléchargeable sur ce site.

À très vite,

Aurélien